3 truques para influenciar as decisões das pessoas

O primeiro passo é conhecer como os nossos cérebros realizam escolhas e julgamentos

Ser carismático e inteligente ajuda a ser um bom influenciador, mas também é possível aprender maneiras de influenciar as decisões das pessoas. David Hoffeld, CEO da Hoffeld Group – empresa de pesquisa de vendas, treinamento e consultoria –, diz que o primeiro passo é conhecer como os nossos cérebros realizam escolhas e julgamentos.

O cérebro está constantemente pegando “atalhos” para tomar decisões da forma mais eficiente. Isso é feito inconscientemente, por isso, não conseguimos controlar por completo. É possível, no entanto, influenciar essa escolha. Veja como: 

1.Mostre-se confiante

Uma pesquisa da Universidade Carnegie Mellon em Pittsburgh, EUA, descobriu que as pessoas confiam mais naquelas que projetam confiança, mesmo se elas não têm um “histórico” profissional.

“Para tomar decisões de forma eficiente, nossos cérebros procuram por sinais de certeza e tende a levar nossa confiança para aqueles que conseguem projetar. Consequentemente, confiança se torna um caminho rápido para confiabilidade”, explica David Hoffeld.

Esses resultados mostram a importância na maneira como nos comunicamos com os outros, e mesmo que você não esteja confiante, pelos menos deve se mostrar assim.

Além disso, David lembra: normalmente a ideia escolhida não necessariamente é a melhor, mas a que foi apresentada com mais confiança.

2. Soe otimista

O tom de voz das pessoas também é levado em conta na hora da decisão. Hoffeld fez uma pesquisa e descobriu que a diferença na entonação nas vozes dos vendedores na hora de vender um produto era fundamental para os clientes se sentirem mais tentados ou não a comprarem aquilo.

“Influencia como nos sentimos, não só o que pensamos – algo que os pesquisadores chamam de ‘humor contagiante’”, explica.

Os cientistas de comportamento, Roland Neumann e Fritz Strack descobriram que as pessoas se sentiam mais otimistas quando alguém fazia um discurso com tom mais alegre em vez de sóbrio.

“Se você quer influenciar ou persuadir alguém, pode ser mais efetivo soar mais positivo em vez de falar em um tom que sugere que você esteja criticando ou bajulando”, diz David Hoffeld.

3. Mostre que você precisa de uma decisão

David explica que para conseguir influenciar alguém, você precisa focar a atenção dessa pessoa naquilo que você gostaria que ela levasse em conta na decisão.

Por exemplo, ao formular uma pergunta para um potencial cliente cite algo positivo da empresa, como: “Faz sentido por que tantas empresas, semelhantes a sua, escolhem fazer negócios com a gente por causa dos nossos índices de satisfação de clientes?”. Assim, antes de fechar o acordo, ele considerará essa informação - que ressalta um valor da empresa.

“O modo como algo é apresentado molda como será percebido e se será ou não considerado”, finaliza David.

Fonte:http://epocanegocios.globo.com/Carreira/noticia/2016/10/3-truques-para-influenciar-decisoes-das-pessoas.html